2015年，阿里、京東在電商賽道的強勢表現，讓人們幾乎認為電商市場大局已定，未來的競爭將基本圍繞兩大巨頭來展開。

【資料圖】

但這時一個叫拼多多的平臺迅速從下沉市場崛起，硬生生將兩強相爭的劇情，改寫為了 " 三分天下 " 電商市場格局。

如今拼多多這樣后來居上的劇本或許會在快遞行業重新上演，這次的主角是一只來自東南亞的 " 兔子 " ——極兔速遞。

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從東南亞到中國令人咋舌的增長速度

回顧極兔的成長史，東南亞是極兔的濫觴之地。在極兔之前，印尼物流公司都是直營模式，這也進一步加大了物流可及性與效率的難度。因為直營導致了快遞公司不容易建網點，往往是一個倉庫就肩負起一個城市的派送，因而導致快遞員送一個包裹，得跑上一兩天。

依靠加盟，極兔快速實現了多點分布，在 2016 年的半年時間里，它僅在雅加達一個城市，就設立了 34 家配送點。這樣的模式，讓快遞網絡建設與快遞員的交通半徑減小，又快又好的基礎因此得以形成。

極兔因此得以把握印尼電商起飛的機會，短短 4 年內，就把全套策略在新加坡、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南、柬埔寨等 6 個國家復制，均取得了成功。

(圖片來源：極兔招股說明書)

也正是帶著如此耀眼的業績，2019 年極兔開始布局歸國，并于 2020 年 3 月正式在國內起網，快速將日單量做到了 2000 萬。

日單量 2000 萬是快遞公司成為行業主流的門檻值，實現這個規模，中通花了 16 年，韻達花了 19 年，圓通花了 18 年，申通花了 25 年，而極兔只用了 10 個月。

回顧2020年至2022年，極兔速遞在東南亞運送的包裹總量分別為11.54億件、21.61億元和25.13億件，復合年增長率為47.6%；同期在中國運送的包裹總量分別為20.84億件、83.34億件和120.26億件，復合年增長率為140.2%。

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低價、低價、還是低價

這驚人增速的背后則是極兔采取的三大經營戰略即低價、并購、加盟。

首先看低價，自從極兔出現，中國快遞首次出現以“角”為單位的價格。在義烏，這個全國最大的快遞集散地，極兔給拼多多商家運費補貼，義務極兔超萬票大單小件的發貨價格降至1元，最低甚至只有8角錢。

在此前，最狠的中通，也才做到 1.2 元。1 元低價對于商家來說誘惑巨大，尤其是那些入駐拼多多，商品不到十元卻還包郵的商家。

而這樣的價格自然是不賺錢的。在 2020 年至 2022 年，極兔中國單票快遞價格為 0.23 美元、0.26 美元、0.34 美元，單票成本則為 0.5 美元、0.41 美元、0.4 美元。

去年，極兔國內每送一件快遞，扣掉需要分攤的履約成本、干線成本、直接員工及勞動力成本，以及各種折舊和攤銷后，單件毛損收窄至 6 美分(約合 0.42 元)。

在此背景下，極兔的營收和利潤朝著兩個方向急速狂奔。招股書顯示，財務數據方面。2020年至2022年，極兔速遞的營收分別為15.35億美元、48.52億美元和72.67億美元，復合年增長率為117.6%。

與此同時，從反映企業生產或經營情況的經營虧損來看，極兔過去三年的經營虧損分別為6.06億美元、16.47億美元、13.89億美元，三年下來，合計經營虧損超過了36億美元。

不過對于正在謀劃上市的極兔來說，虧損并不是問題，如何把盤子做大才是當下首要解決的。為此，極兔選擇了最快的方式即并購。

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不斷攻城略地上演蛇吞象式的并購

2019年，極兔通過收購龍邦速運拿到了中國快遞業務經營許可，正式進入中國市場；2021年9月，它又以68億元收購整合百世快遞，試圖拿到阿里系更多的電商訂單；今年5月，極兔又將順豐旗下的豐網收入囊中。

一系列的“買買買”，讓極兔在中國市場的份額不斷上升。到了2022年，極兔更是處理了120.26億件境內包裹，份額占據了中國市場的10.9%。而極兔不斷“蛇吞象”的邏輯很簡單，通過并購攻池略地，擴大單量和規模。

在收購百世快遞前后，行業內有諸多聲音認為這次收購難以成功、整合難以見效。經歷了近兩年的艱難并網，團隊和設施磨合，今天來看，這筆收購對極兔是利遠大于弊。它是極兔在資金成本還未大幅升高之前抓住最后機會，穩住地盤、補齊短板的關鍵戰略決策。

收購百世前，極兔在全國的轉運和集散中心主要為此前收購龍邦快遞，吸收天天快遞倒閉獲得和臨時擴充的場地。這些場地多數存在面積小，地理位置差，設備落后效率低下等問題。傳導到用戶端，則是時效慢、服務差，丟件率和差評率高于通達系。

收購讓極兔的分撥中心和樞紐網絡得到補充，通過整合百世留下的近百家中轉場和集散中心，極兔目前的承載上限提高到五千萬單以上。根據官方公布的數據，極兔的轉運中心數量由融合前的 74 個增至 84 個，操作場地面積擴張至原來的三倍；干線線路數量由之前的 1500 多條增至 2200 余條。

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放開加盟，深度外包

除了低價和并購外，極兔還選擇了更為激進的加盟戰略，相較于“三通一達”的加盟制，極兔直接將區域代理都給外包了出去，讓區域代理管理網絡合作伙伴和站點。

根據招股書，極兔表示，自己沒有采用國內快遞企業的加盟制，也沒有采用順豐的直營模式，而是施行區域代理。

區域代理，指的是某個區域的一級加盟商，兩端連接極兔和網點，向上對接極兔，向下發展快遞網絡，代理用自己的資金和資源協助總部擴張業務，發掘新的網絡合作伙伴。

(圖片來源：極兔招股說明書)

目前極兔在全球擁有104個區域代理和約9600個網絡合作伙伴。龐大的區域代理推了極兔一把，是極兔擴張的最佳選項，花了不到兩個月就實現覆蓋全國目標。

雖然靠著區域代理迅速擴大了規模，但資本支出卻在這一模式下長期落后，極兔的設施水平被認為比同行落后3-5年。

同時，在極兔的體系中，區域代理雖然有著最大決策權，卻不是一榮俱榮一損俱損的關系，相反，代理的本質是有錢極兔和你一起賺，虧錢代理自費解決。

相比直營，加盟的優點是可以輕資產快速擴張，缺點是加盟商各占山頭，并不是企業自己的兵，難以真正形成一盤棋，將風險都轉移給區域代理商，導致極兔的管理混亂，極兔被曝拖欠薪資、網點倒閉的事件屢見不鮮。

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港股上市只是極兔長跑的加油站

極兔上述三板斧的背后，一切都是為了快速占領市場而為。而提升單量、擴大市場，極兔的目的很明確，就是上市。2021年開始，關于極兔上市的消息就被屢次傳出，極兔想要上市的意圖昭然若揭。

這背后的邏輯也很簡單，快遞本就是個重資產的生意，基礎設施建設、配送體系搭建，都需要實打實的投入。上市意味著有更多的融資機會，不斷燒錢又未能盈利的極兔，正需要上市給自己輸輸血。

此前，據港交所文件，極兔速遞環球有限公司—W向港交所提交上市申請書。

據悉，本次上市極兔將募資5億-10億美元，相對合理的募資金額，過往的業績基礎，加上有摩根士丹利、美銀及中金公司聯席保薦，相信極兔上市之路難度不大。

但難的是，極兔上市后怎么走。一般而言，上市對于企業發展，相當于裝上加速器。上市后，資金充裕背景下，企業的發展戰略更易落實推動。

按照招股書計劃，極兔將繼續進行重大投資，持續拓展網絡，投入技術創新，向新市場和國家加碼布局，擴大服務范圍，進而擴大全球影響力和國際業務。

這意味著，極兔未來的成本、運營費用還將持續增加，短期內盈利依舊承壓。

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比起盈利極兔現在更想要保住增速

不過比起短期的盈利，對于一家即將上市的企業而言，增速或許比虧損更值得關注。回望資本市場上市企業多年發展規律，大部分企業前期虧損擴張，用大量資金資源進行市場建設，都是為未來長期盈利做伏筆，互聯網企業如此，快遞企業亦如此。

一直以來，極兔利用低價搶占市場的手段屢試不爽。但長期來看，價格戰既不利于企業持續發展，也并非長久之計。從目前公開數據看，錢換規模的邊際效應是在遞減的。

在起家之地東南亞，極兔速遞已經幾乎喪失了增長動力。2022 年，其在東南亞市場的收入 23.82 億美元，只比上年增加了 400 萬美元。

去年，中國市場已經取代東南亞成為業務核心。但是營收的同比增速卻在下滑。2020年、2021年和2022年，極兔速遞營收的同比增速，分別為357.7%、216%和49.8%。

規模增速也從上年的 355.5%下降至 87.8%，而且這還是建立在 2021 年底收購百世匯通、2022 年全面融合的基礎上。

在此背景下，為了維持增速，極兔選擇的全球化擴張戰略。其在招股書提到，公司于2022年開始進軍沙特阿拉伯、阿聯酋、墨西哥、巴西及埃及，這些地區被極兔通稱為新市場。

招股書中極兔披露正在擴展新興的海外市場，區域主要包括沙特阿拉伯、阿聯酋、墨西哥、巴西及埃及等。

但極兔未來的主戰場無疑還是在國內，而決定極兔未來不僅僅是極兔本身，還在于電商格局的變化。

07

極兔未來的命運或與電商的格局息息相關

從行業格局看，中國快遞業江湖，現在的主流陣營中，EMS處于頂部，底部就是通達系與極兔速遞，順豐控股和京東物流屬于中間層。

其中順豐本就是靠高價值的商務件起家，后期借助資本積累將業務拓展至供應鏈；京東物流也并非只是簡單的京東快遞，而是綜合了快遞、物流、供應鏈的綜合服務商。

它們靠著這些快遞之上的業務，建立了對通達系和極兔速遞的維度優勢。這些布局可以幫助它們避免低質量競爭，順利過渡到下一個行業周期。

因此極兔的入場吃掉的主要是通達系的份額，也打破了快遞底部持續十余年之久的四通一達(中通、圓通、申通、百世匯通、韻達)的格局，形成三通一達一兔。

而從產業鏈看，對于所有的快遞公司而言，電商件是快遞行業的重要組成部分，電商件占快遞件的比例達八成。早年“通達系”的崛起，很大程度是因為和阿里巴巴形成合作，搭上了電商高速增長的快車。

而近幾年，電商行業發生了巨大的變化，原本由阿里和京東組成的雙龍頭格局，變成了阿里、京東、拼多多、抖音電商、快手電商多方共存的格局。最重要的是，新玩家為電商行業貢獻了可觀的交易增量，這些增量也成了快遞新玩家崛起的支撐。

極兔快速的增長背后，一個無法繞開的原因也在于拼多多的崛起。極兔進入中國時，中國電商行業正處于下沉市場大爆發的年代。

電商伴隨著移動互聯網大規模走進這一市場，但阿里巴巴和京東這對老冤家最初一直水土不服。這個市場不習慣一單5元至12元的快遞費用，也不適應69元甚至199元的包郵區間。對這個區域來說，9.9甚至0.99包郵才是他們最能夠接受的數字。

拼多多敏銳抓住了這個機會，在市場縫隙間成為了又一個巨頭，而在這個領域，極兔也成為了當仁不讓的王者。

拼多多從 2019 年日均 3000 萬單漲至 2020 年 7000 萬單，大量買家位于三四線及以下城市，完成初步網絡覆蓋的極兔在 2020 年 4 月開始大規模吸收來自拼多多的訂單

極兔招股書中顯示：于2020年、2021年及2022年，來自其最大客戶(一個主要電商平臺)的收入分別為5.43億美元、17.15億美元及12.31億美元，分別占其收入的35.4%、35.4%及16.9%。業內普遍認為這里說的就是拼多多。

作為電商產業鏈中的一環，從某種程度上，快遞公司的興衰也是電商格局變化的延續。新平臺的崛起，老巨頭的激烈攻防，也意味著快遞行業的競爭短期沒有終點。

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打江山易、守江山難極兔需要構建自己的長期競爭力

展望未來，對于極兔而言，極兔目前獲客更大的問題來自過去的品牌形象較差，哪怕今天服務質量有很大改善，但抖音商家中有不少都是淘系商家在開拓抖音渠道，已經有成熟的快遞合作方，為了交付體驗不會貿然選擇其他快遞。

在過去國家郵政局公布的快遞服務滿意度方面，極兔也基本沒有出現在前八的榜單上。

而如果要構建長期競爭力，服務和品牌的升級是極兔繞不開的兩大關鍵點。派件是服務，發件是結果。只有派件服務做好，才能有更多的發件。從網點自身來說是如此，從整個網絡來說更是如此。只有網絡中的派件服務質量提升了，前端發件的持續性和競爭力才能保證。

之前的快速成長階段，極兔的重心更多的在發件端，所以一度會有“幾毛發全國”的特殊搶量策略。但隨著業務基數擴大，再想靠之前單一的“低價策略”來撬動市場已經很難了。現在這個階段，極兔必須依靠現有網絡將派件服務質量提升上去，再配合前端的營銷策略，才能取得較好的效果。

綜上，我們可以得出以下結論：

1.極兔過去的市場份額是低價策略卷出來的，當錢換規模的邊際效應遞減后，極兔需要拿出新的競爭力來維持自身的份額和增長。

2.企業發展早期用錢換份額的打法并不罕見，也沒有一家企業可以永遠的保持高速增長，因此上市后投資者還是會回歸到盈利指標上，這對于極兔的降成本能力將提出新的考驗。

3.極兔未來要構建長期競爭力，服務和品牌的升級是極兔繞不開的兩大關鍵點。而不論是全球擴張還是升級服務都需要資本的投入，因此港股上市只是極兔速遞的加油站，融資補血押注業務擴張，極兔還遠未到開香檳慶祝的時候。

4.電商行業格局的變化將反過來影響快遞行業的格局，極兔未來能否維持高增長將取決于有多少電商平臺選擇極兔。

原文標題?:?比起虧損，失速才是極兔最大的擔憂