財經 來源：北京商報 2021-08-31 10:17:54
改革之中的人身險行業正經歷著轉型的陣痛。8月30日，北京商報記者梳理日前出齊的五大A股上市險企半年報獲悉，諸公司人身險業務的個險板塊都出現了不同程度的代理人規模下滑。不過，業內人士認為，這是前些年行業粗放發展的必然結果，改革后代理人隊伍將向著更加專業化、職業化、數字化的方向邁進。
代理人規模普降
總體上，各家上市險企人身險業務個險渠道亦出現不同程度的代理人數量“滑坡”。
例如，太保壽險上半年代理人隊伍月均總人力64.1萬人，同比下降16.3%;而在中國人保，上半年其子公司人保壽險的“大個險”營銷員為24.90萬人，同比大降51.40%，人保健康個險營銷員數量亦是“腰斬”56.35%至9067人。
關于為何保險行業代理人規模整體收縮，此前華創證券研報曾表示，經歷此前幾年爆發式增長后，近年來代理人增長式微，人口紅利減退。華創證券表示：“代理人傭金制度(基本法)作為保險營銷的根本，中長期來看發揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問題：如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無法下沉等問題。大規模的存量代理人隊伍存在人力較虛、產能低下、留存率、舉績率低等問題。”
“上市公司人力規模縮減、產能下降、繼續率出現較大波動也反映出這一狀況。趨勢下行的數據與疫情有較大關系，但也反映出代理人隊伍面臨的瓶頸。代理人問題是處于發展前期的行業，高速增長造成和積累起來的，目前行業處于跨越初期較為粗放激進增長階段過渡到高質量發展的時期。伴隨著客戶群體年齡層次、生活方式改變，互聯網、科技帶來的創新營銷方式涌現帶來的沖擊，預計行業將經歷較長一段時間的變革調整。”華創證券方面如是分析道。
有業內人士指出，代理人規模的“縮水”，也是帶來上半年人身險新單保費感受“陣痛”的重要原因之一。
比如對于上半年整個行業新業務價值下降的原因，中國平安聯席首席執行官陳心穎便表示，除了產品結構因素外，還有一個主要因素是個人代理人的轉型。“我們在整個轉型當中把一些低質量的代理人替換掉，所以我們整體代理人人數是下降的。”在半年業績發布會上，陳心穎如是表示。
而對于個險渠道的發展困境，新華保險副總裁李源也指出，隨著時間推移、客戶需求變化，個險渠道營銷機制而今處于一個新的困難期，其中存在業務員隊伍的年齡和客戶的年齡不匹配、產品的供給和客戶的訴求不匹配、銷售的場景和模式不匹配、銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配四大問題，并指出整個營銷體制受到上述問題以及疫情等因素的影響受到較大沖擊。
險企“八仙過海”清虛提質效
那么，在這場行業性的清虛提質大潮中，人身險頭部險企在代理人改革上采取哪些措施?成效幾何?
陳心穎便介紹稱，中國平安將之前的“優才計劃”升級為“優+”和“優++”計劃，在5個城市試點，其中“優+”的比例現在已經達到30%的新人增員，其特色首先為篩選原則更加嚴格，AI優選確保四層面試才可以通過;其次是給予保障，確保前3個月的津貼;再次是提供3個月的培養計劃，前3個月先賣給緣顧，通過3個月學習以后賣給陌生人。“如果以三年的時間來看的話，我們明年會明顯把這個模式的效果一個一個慢慢地體現出來。”陳心穎表示。
而中國人壽年報則表示，公司堅定走高質量發展道路，堅持以有效隊伍驅動業務發展，研發推廣個險隊伍常態運作4.0體系，持續推動銷售隊伍向專業化、職業化深度轉型，為公司構建高質量發展新格局注入持久動力。
“正在推行隊伍建設的4.0體系，實際上是在尊重規律的前提下優化我們的前期工作，順應整個市場的變化，順應高質量發展的要求。”中國人壽副總裁詹忠判斷，未來從整體發展的角度來看，代理人隊伍的規模預計不會再出現大幅度增長的情況，大家會更注重質態，注重整個隊伍的結構，特別是中國人壽會朝著專業化、職業化、數字化的方向邁進。
新華保險副總裁李源也在該公司業績發布會上表示，按監管要求清虛人力，擠干水分，實現“真人、真保費、真價值”。同時強化優質新增，以“年輕化、專業化、城市化”為要求把好新人質量關。同時，以短期健康險續轉保為契機，加強隊伍和團隊的活動量管理，并通過“新華跑起來”等客戶經營活動以及客養平臺開發，促進隊伍動起來。
李源透露，面對我國14億的人口，保險銷售隊伍還有巨大的服務空間。下半年，公司將堅持“四個營銷”——制度營銷、活動營銷、氛圍營銷和責任營銷，以“三化”——年輕化、專業化、城市化為引導，通過“三全”——全程、全面、全家理念進行客戶經營，加大創新發展，加強隊伍績優建立和培訓，提高隊伍收入和留存率，使營銷隊伍向量大質優方面提升。
首都經貿大學保險系副主任李文中預測，下半年個人代理渠道清虛提質還會進一步發展，行業還將繼續面臨陣痛，這是前些年個人代理人野蠻增長所帶來的必然結果。“未來的發展方向應該是要增強個人代理人渠道的科技含量，提升他們的素質與業務能力。”李文中如是提示。(記者陳婷婷周菡怡)
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