剛大學(xué)畢業(yè)時(shí)，朱露露沒(méi)想過(guò)銀行客戶經(jīng)理要春幫插秧、夏幫采桑，忙時(shí)還要卷起褲腿趕豬羊。今年2月，22歲的朱露露正式入職修水九銀村鎮(zhèn)銀行，成為白嶺鎮(zhèn)桃樹(shù)村一名普惠金融服務(wù)站駐村客戶經(jīng)理。江西省修水縣位于湘鄂贛三省九縣的中心，是全省面積最大的縣，而桃樹(shù)村恰好在三省交界處。

對(duì)桃樹(shù)村最低發(fā)放200萬(wàn)元貸款，是朱露露所在服務(wù)站的任務(wù)，盡管這連村干部都覺(jué)得很難完成。可是，服務(wù)站“落戶”半年，從最初不被村民接納、信任，到村民們主動(dòng)提出，駐村人員外出時(shí)，幫忙照看他們晾曬的衣被。不僅服務(wù)站與村民親如一家，村里的貸款也突破了600萬(wàn)元。

在桃樹(shù)村發(fā)生的事情并不是偶然。2020年，修水九銀村鎮(zhèn)銀行探索普惠金融新模式，俯身下沉扎根農(nóng)村，在村一級(jí)組織建立普惠金融服務(wù)站駐村機(jī)制。一年來(lái)，18名正式員工，6家普惠金融服務(wù)站，為6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)79個(gè)行政村發(fā)放貸款1066筆，金額累計(jì)8000萬(wàn)元。面對(duì)銀行業(yè)農(nóng)村金融服務(wù)重心下沉帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)不降反增，這其中緣由何在？修水九銀村鎮(zhèn)銀行又有何奧秘？《金融時(shí)報(bào)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，“駐村”帶來(lái)的改變遠(yuǎn)不止貸款這么簡(jiǎn)單。

縣域發(fā)展遇窘境

修水九銀村鎮(zhèn)銀行由九江銀行發(fā)起設(shè)立，是江西首家村鎮(zhèn)銀行，成立已有14年。一直以來(lái)扎根縣域，但發(fā)展并不如意，作為最小的一級(jí)法人銀行，品牌和市場(chǎng)影響力小，面對(duì)縣域金融的激烈競(jìng)爭(zhēng)，十余年來(lái)貸款規(guī)模僅4億元。

2020年初，陳陽(yáng)從九江銀行到修水九銀村鎮(zhèn)銀行任職行長(zhǎng)，此前從未有過(guò)村鎮(zhèn)銀行工作經(jīng)歷的她表示，剛接手時(shí)確實(shí)不知如何下手。尤其是近年來(lái)大型銀行發(fā)力普惠型小微信貸，在資金、技術(shù)等方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)村鎮(zhèn)銀行形成擠壓。“那段時(shí)間每天都要從保險(xiǎn)柜里拿出他項(xiàng)權(quán)證，客戶流失很?chē)?yán)重，”談及過(guò)往，陳陽(yáng)感慨道，“在額度和價(jià)格上，我們與大型銀行相比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”她一語(yǔ)道出村鎮(zhèn)銀行在縣域面臨的窘境。

村鎮(zhèn)銀行想要突圍，必須另辟蹊徑。隨著工作重點(diǎn)從脫貧攻堅(jiān)向鄉(xiāng)村振興轉(zhuǎn)變，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，有效信貸需求勢(shì)必會(huì)大幅增加。如果能進(jìn)一步下沉，一定會(huì)找到更合適的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)此，陳陽(yáng)意識(shí)到，村鎮(zhèn)兩級(jí)才是村鎮(zhèn)銀行在農(nóng)村金融賽道上的不二選擇。船小調(diào)頭快。2020年3月，修水九銀村鎮(zhèn)銀行在人行修水縣支行和發(fā)起行的引導(dǎo)下大膽創(chuàng)新，積極踐行普惠金融，確立了“本土化、有特色、沉下去、不做大、能盈利、可持續(xù)”的十八字經(jīng)營(yíng)發(fā)展方針。以設(shè)立“駐村普惠金融服務(wù)站”為突破口，把機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村延伸，全力打造村鎮(zhèn)服務(wù)特色品牌。

田間地頭拓空間

思路決定出路。駐村有助于拓展農(nóng)村金融服務(wù)外延，打造更具地方特色的普惠金融服務(wù)模式，這與人民銀行普惠金融工作不謀而合。為此，人行修水縣支行結(jié)合全縣普惠金融工作推進(jìn)計(jì)劃，幫助修水九銀村鎮(zhèn)銀行從鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口、金融布局、地域經(jīng)濟(jì)情況，篩選6家普惠金融服務(wù)站試水，并制定“普惠金融服務(wù)站三必須”，最核心的是必須本行員工駐村。

駐村的關(guān)鍵在人。服務(wù)站遠(yuǎn)離縣城、條件相對(duì)艱苦，駐村人員的選拔和管理，決定了服務(wù)站運(yùn)行效果和工作質(zhì)量。為此，修水九銀村鎮(zhèn)銀行從業(yè)務(wù)上要求必須有客戶經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，確保信貸審批、網(wǎng)銀使用等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能夠現(xiàn)場(chǎng)辦；從留人和發(fā)展角度，又先后明確了本地本村員工學(xué)歷和年齡可適當(dāng)放寬，薪酬方面，信貸客戶數(shù)和覆蓋面均納入考核及同等條件有服務(wù)站工作經(jīng)歷可優(yōu)先提拔等制度。

駐村員工通過(guò)每日上戶走訪、參加村委會(huì)議、開(kāi)展公益宣傳等多頻次、深入式互動(dòng)，了解村民金融需求，并對(duì)村鎮(zhèn)銀行特色貸款、優(yōu)惠政策進(jìn)行推介。通過(guò)點(diǎn)滴積累，在收獲村民信任同時(shí)，實(shí)現(xiàn)整村金融需求摸排和建檔立卡全覆蓋。記者在采訪中留意到，駐村客戶經(jīng)理們?cè)诤Y選客戶時(shí)更看重的是家庭狀況、農(nóng)戶人品、成長(zhǎng)史以及是否有不良嗜好等“軟信息”，而這些信息的獲取正是建立在駐村實(shí)現(xiàn)的“銀農(nóng)一家親”基礎(chǔ)上。

反復(fù)多次地走村上戶，讓80%以上建檔立卡村民信息實(shí)現(xiàn)深度動(dòng)態(tài)化管理和實(shí)時(shí)更新。服務(wù)站既能夠憑借這些信息確定要不要貸、貸多少，也掌握了貸款使用和風(fēng)險(xiǎn)情況。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，九銀村鎮(zhèn)銀行也能夠圍繞客戶“短、頻、快”的需求，創(chuàng)新“農(nóng)戶貸”線上信用類(lèi)信貸產(chǎn)品，讓無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的農(nóng)戶順利獲得貸款。此外，九銀村鎮(zhèn)銀行還為農(nóng)戶提供了靈活的還款方式和差異化的定價(jià)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至目前“農(nóng)戶貸”沒(méi)有發(fā)生一筆不良貸款。

普惠發(fā)展闖新路

從普惠金融服務(wù)站駐村機(jī)制建立，至2021年7月末，修水九銀村鎮(zhèn)銀行農(nóng)戶貸款余額從最初9筆58萬(wàn)元，增長(zhǎng)至660筆5488萬(wàn)元，增量占全部新增貸款的30%。記者在采訪中感受到，這一嘗試，對(duì)于修水九銀村鎮(zhèn)銀行而言，不僅是農(nóng)村金融服務(wù)廣度和深度上的變化，更是一種生存之道，一種回歸本源，對(duì)探路村鎮(zhèn)銀行發(fā)展影響深遠(yuǎn)，同時(shí)也為農(nóng)村普惠金融發(fā)展探索了新路徑。

強(qiáng)烈的下沉意愿，為村鎮(zhèn)銀行開(kāi)拓出新的發(fā)展空間。從縣城下沉到村，對(duì)于修水九銀村鎮(zhèn)銀行是背水一戰(zhàn)。以普惠金融服務(wù)站的形式把人員和網(wǎng)點(diǎn)下沉到村里，恰好填補(bǔ)上農(nóng)村最底層金融機(jī)構(gòu)空白點(diǎn)。陳陽(yáng)告訴記者，雖然花費(fèi)了大量的人力物力，但卻找到了出路，讓修水九銀村鎮(zhèn)銀行面貌煥然一新。事實(shí)上，普惠金融服務(wù)站駐村工作的深入，帶動(dòng)了銀行各項(xiàng)貸款大幅增長(zhǎng)。7月末，全行貸款余額增長(zhǎng)至5.3億元，實(shí)際凈增超過(guò)1.6億元。

融洽的銀農(nóng)關(guān)系，打破了金融對(duì)農(nóng)村認(rèn)知的固有思維。在農(nóng)村，信用貸款不一定比抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)高，小額貸款不一定比大額貸款收益低；相比生產(chǎn)資金需求，消費(fèi)資金需求日趨旺盛；服務(wù)體驗(yàn)成為挑選金融機(jī)構(gòu)的重要考量。這些概念隨著普惠金融服務(wù)站的發(fā)展日益清晰，從而堅(jiān)定了陳陽(yáng)把服務(wù)站全面鋪向農(nóng)村的決心。據(jù)了解，修水九銀村鎮(zhèn)銀行將加快網(wǎng)點(diǎn)下沉，三年內(nèi)開(kāi)設(shè)20家普惠金融服務(wù)站，為36個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的361個(gè)行政村輸送金融力量，以提高該行在農(nóng)村金融市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

瞄準(zhǔn)發(fā)展需求，為普惠金融再升級(jí)提供范式。一直以來(lái)，人行九江市中支高度重視普惠金融工作開(kāi)展。修水九銀村鎮(zhèn)銀行創(chuàng)新普惠金融服務(wù)站駐村模式，依托靈活多元的產(chǎn)品體系和細(xì)致入微的金融服務(wù)，取得顯著成效。在談及這一做法時(shí)，人行九江市中支副行長(zhǎng)鄒翔表示：“村鎮(zhèn)銀行在發(fā)展農(nóng)村普惠金融方面有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。由駐村帶來(lái)的深度融合，讓村鎮(zhèn)銀行可以更好地滿足農(nóng)村差異化和定制化的發(fā)展需求。”