財經 來源：金融時報-中國金融新聞網 2023-08-31 10:49:24
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農合機構應以“降本增效和深耕存量客戶”雙輪驅動，不斷強化自身在縣域的核心競爭力，尤其是要走好差異化發展之路，應對市場的變化要更加“敏捷”，在風險防控的要求之下，最大化地縮短決策半徑，鼓勵創新，建立靈活高效的績效管理體系，堅守定力，不斷優化產品和服務的價值，真正成為縣域經濟的“助推器”以及“三農”、小微群體值得信賴的合作伙伴。
利率進一步下行，息差收窄，農合機構(包括農村商業銀行、農村合作銀行、農村信用社)正在承受多重壓力，一方面是有效需求疲軟；另一方面是縣域金融競爭激烈。零售轉型、數字化改革等雖然是農合機構近幾年的主攻方向，但是利潤下降、資本短缺以及風險壓力加大成為大多數農合機構面臨發展的“攔路虎”。因此，降本增效、深耕存量客戶對于農合機構來說變得尤為重要。
如何降本增效？記者在采訪中發現，一些農合機構從內部組織體系的變革入手，從總部職能部門的優化開始，讓更多有效的力量投入業務一線，總部“瘦身”結合業務管理的扁平化，尤其是針對“三農”和小微業務，加強一線力量，同時，加大科技方面的投入。省聯社科技平臺較強的，下轄行社可以更多借助省聯社推動線上產品和服務；省聯社科技能力較弱的，部分有實力的行社可自行開發一些數字化產品，從而提高服務精準度和效能。因此，農合機構在業務和科技方面的人力投入占比有顯著提升。
農合機構除了對組織架構進行優化，構建“強大的后臺＋靈活且全能的業務前端”模式，還要在業務結構上進行優化。針對負債端，一方面控制存款成本，沖減息差收窄的壓力；另一方面可根據客戶的情況，適當加大財富業務拓展力度，為客戶帶來更多財富保值增值機會，從而增加客戶黏性。資產端要進一步做小、做散，強化普惠小微信貸業務力量，公司業務根據具體情況進行結構優化，對不同類型客戶的不同需求，采用差異化定價。
農合機構的規模差異較大，大部分機構規模較小，其增收空間有限，同時，業務拓展成本往往比較高，因此，更需要做好精細化管理，從“一點一滴”中要效益。精細化管理的核心是“效率”，小機構的決策半徑短，在競爭中應充分發揮靈活快捷的優勢，同時，這與“三農”、小微客戶“短小頻急”的資金需求特征是一致的。此外，從“拓客”的角度來看，維護和深耕存量客戶的成本要遠遠小于“拉新”的成本，因此，深耕存量客戶是農合機構的當務之急。
為什么存量客戶的維系和深耕很重要？很多農合機構的客戶都是多年的“老客戶”，換言之，一二十年前、從幾千元開始建立合作的客戶在農合機構并不少見，這批客戶的忠誠度較高，而且，與農合機構有較深的感情基礎。但是，近些年來，無論是貸款利率較快下降，還是客戶需求的變化，都要求農合機構針對這些忠誠度較高的客戶在給予優惠利率的同時，強化服務深度。記者在采訪時了解到，部分老客戶愿意接受農合機構較其他銀行“略高”的貸款利率，主要是與農合機構合作簡單便捷，同時，客戶經理的服務較其他機構更“有溫度”。由此，農合機構需要進一步深化這種“有溫度”的服務，多站在客戶的立場之上，讓客戶獲得更高效、足額的信貸服務。
深耕存量客戶還可以帶動增量客戶，這既是一種“口碑效應”，也可提高客戶轉化率，讓“客戶帶動客戶”。首先，要能夠建立暢通的線上、線下信息傳播渠道，從“單向推銷”變為“關系營銷”，也就是說，要能夠細分出關聯性、相似度較高的“客戶群租”，例如，都是做種植業、養殖業、貿易、電商等，同類型客戶的資金需求特征是有相通性的，可以在同類客戶群租內找到“意見領袖”，讓其發揮引領作用，把相關產品和服務信息更有效地傳達到更多的主體。
其次，老客戶、有代表性的客戶幫助農合機構代言拉新，要秉承互惠互利的原則，農合機構要有一定的激勵措施，這類激勵不宜過于“功利”，要能夠讓相關主體心理上更容易接受。
再者，“以老帶新”的拓客方式，相對來說風險較低。縣域鄉村的特點就是“熟人社會”，“知根知底”所帶來的好處就是風險相對可控。記者在采訪中看到，凡是業務做得較好的農合機構，其“人熟地熟”的優勢非常突出，這也是小銀行區別于大銀行和數字化平臺主體的主要特點。
最后，農合機構應以“降本增效和深耕存量客戶”雙輪驅動，不斷強化自身在縣域的核心競爭力，尤其是要走好差異化發展之路，應對市場的變化要更加“敏捷”，在風險防控的要求之下，最大化地縮短決策半徑，鼓勵創新，建立靈活高效的績效管理體系，堅守定力，不斷優化產品和服務的價值，真正成為縣域經濟的“助推器”以及“三農”、小微群體值得信賴的合作伙伴。
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