風投 來源：北京商報 2020-06-02 13:31:57
完成了資本和供應鏈層面的對接后，國美和京東的合作很快就落實到流量層面：國美的店，要上京東的百貨。
相比電器，百貨類商品能夠帶來更高頻流量。6月1日，國美零售決策委員會副主席兼CFO方巍向記者透露，在與京東的戰略合作后，國美將從京東引進4萬-6萬個非電器類SKU，通過國美門店和線上社群銷售，最早將于6月底完成上線。
不僅國美看上了京東的線上流量，京東也有意國美線下的龐大門店、社群和消費者。說到底，這仍是一場巨頭間的零售渠道之爭。
一周談妥1億美元合作
在國美高調宣布向京東發行1億美元可換股債券后的第三天，國美零售高管接受北京商報記者采訪，詳解了40天內接連與京東、拼多多進行合作的來龍去脈。
“和京東真正關于股權的談判大約只持續了一周左右，我們就敲定了這次合作。”方巍對北京商報記者說。
但國美與京東的合作并不是從一周前才開始的。3月中旬，國美旗艦店進駐京東，這是雙方合作的開始。
40天前的4月19日，拼多多以總計2億美元的可轉換債券方式對國美進行戰略投資，彼時，方巍曾表示，雙方的談判也不過只進行了3天。
資本層面的合作很快敲定，原因也許是國美手里真的還有京東和拼多多需要的東西，顯然，反過來也一樣。
國美零售總裁王俊洲對北京商報記者表示：“通過與拼多多和京東的合作，我們獲得了線上的流量支持。同時我們通過這兩個平臺，和京東及拼多多用戶進行交互，使我們向互聯網線上供應的商品更加精準，這是我們和這兩個平臺進行合作，首先希望能夠達到的目的。”
據國美方面介紹，京東和拼多多的日活躍用戶大約分別是3.6億和6.2億，因此，在兩個平臺分別設置國美官方旗艦店，對于國美而言是非常重要的流量入口。
京東的百貨 國美的店
而國美有什么是被京東看上的?
首先是中高端、解決方案式和定制化的電器產品，這與京東更擅長的標準化3C、電器商品形成了明確的差異化。中高端、解決方案式和定制化的產品指的是如新風系統、凈水系統、中央空調等集成化的非標準電器。“比如說線下的整裝廚房、整裝中央空調，以及舒適家系統的方案，包括我們在中高端高性價比的商品等等都是我們的優勢。”王俊洲說。
至少在電器領域，國美認為自己與京東+拼多多的零售渠道聯盟已經形成了巨大的對品牌制造商的議價權優勢。“國美和京東的合作完成了以后，我們幾乎是所有頭部供應商在國內的最大零售渠道，毫無懸念。”王俊洲毫不掩飾地說。
另外一點值得京東覬覦的是國美的門店資源，國美在全國擁有2600多家門店，從某種程度上講，一直渴望線下布局的京東如果能與國美共享這2600家遍及全國，特別是在鄉鎮一級扎根甚深的門店資源，相當于又增加了2600座前置倉。
而作為交換，國美則獲得了4萬-6萬種來自京東自營的百貨類商品，雖然國美方面強調，這些百貨類商品不一定會在國美門店中展示，但會通過國美自有全渠道和近20萬個社群進行銷售。“線下門店也會銷售，但不是像原來那樣，而是通過員工拿一個App就可以給客戶推薦了，在小程序里面就完成了下單。”王俊洲說。
當北京商報記者問及這些商品成交后會由京東還是國美發貨時，方巍介紹說：“未來可能有一大部分在京東倉，一小部分在國美的門店倉。如果需要店面更快捷送貨的，可能在國美的店面倉中會有一部分，但是大部分是在京東倉里面。未來我們的門店店員也有可能做3-5公里的快速配送。”
“我們增加了快消品的運營能力，而京東獲得了門店的途徑，這對雙方都有好處。”王俊洲說。
巨頭的零售渠道之爭
至于國美為何如此看重京東自營的百貨類商品，原因也很簡單——消費者對那些百貨類商品的消費頻率要大大高于電器和家裝類商品。這一直是國美的隱憂：試想國美現在雖然運營著將近20萬個社群，號稱5000萬-6000萬活躍用戶，但這些活躍用戶的活躍頻率卻不高，即便加上電器維修和其他服務的相關動作，也一定沒有快消品高頻。
想想國美當初電器大賣場時代的老對手——京東和蘇寧，這些年來它們全都補足了百貨快消品方面供應鏈，其原因同樣是需要用戶的高頻動作。在線下門店里如是，在線上也同樣如此。
但如今京東已經徹底從國美的對手變成了隊友，再加上同為騰訊系投資的拼多多，組成了新的朋友圈。而另一個老朋友蘇寧則早早便投入了阿里的懷抱，以“貓寧”聯盟共同對抗騰訊系電商。
說到底，這仍是一場巨頭間的零售渠道之爭，只是在觀者看來，雙方的陣營越來越明晰，實力越來越均衡。(記者 閆巖)
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